企业（卖方）对于给予买方的返利应如何进行账务处理？

背景：A公司与代理商约定如下销售政策：若代理商年终结算时可完成指定的销售额，次年可获得销售额一定比例的奖励（本例假定在将A公司的产品销售给消费者的交易中，代理商为主要责任人)。

假设返利情形1：基于代理商过去12个月的累计销售金额所属区间，分别按照约定比例计算返利金额，作为抵付未来2年自A公司采购货物的部分资金。

返利情形2：基于代理商过去12个月的累计销售金额所属区间，分别按照约定的比例计算返利金额，以货物形式进行结算，返利部分不开具发票。（假设不考虑增值税影响）

解答：

情形1下仅适用于未来采购的现金返利，实质上相当于代理商获得了未来2年内按照价格的97%、95%、90%（分别对应于现金返利3%、5%、10%）采购的权利。代理商只有在订立当前合同的前提下才取得末来2年购买商品的折扣价格，且该折扣超过了市场中其他同类客户所能享有的折扣，因此，当前合同符合条件时代理商可享有的未来以折扣价格采购的权利构成了一项附有客户额外购买选择权的销售。
企业应按照新收入准则第三十五条和该准则应用指南的原则，将额外的购买选择权作为一项单独的履约义务，将交易对价在当前合同约定交付的商品和额外购买选择权之间分摊。在估计额外购买选择权的公允价值时，企业应对代理商累计12个月的销售金额、代理商预计未来2年的采购商品的规格型号及相应的数量作出估计。
当符合条件时，企业也可采取新收入准则应用指南允许的实务变通“当客户享有的额外购买选择权是一项重大权利时，如果客户行使该权利购买的额外商品与原合同下购买的商品类似，且企业将按照原合同条款提供该额外商品的，则企业可以无需估计该选择权的单独售价，而是直接把其预计将提供的额外商品数量以及预计将收取的相应对价金额纳入原合同，并进行相应的会计处理。
例如，合同赋予了代理商未来2年采购同一类商品的折扣权，企业估计未来2年内代理商每年的采购金额与当前合同累计12个月的销售金额相当，当前合同累计12个月的销售金额极可能介于2000万元与5000万元之间。则合同预计单位售价为合同约定的单位售价×（1+95%+95%）/3=合同约定的单位售价×96.67%
1.在合同期每发生商品的交付（代理商取得商品控制权）时确认当期销售收入。
借：应收账款/合同资产（=合同约定的单位售价×本期销售数量，视是否结算而不同）
货：主营业务收入（=合同约定的单位售价×96.67%×本期销售数量）合同负债（差额）
2.如果合同约定的返利结算周期不同于会计期间的，则在合同期间的每一资产负债表日，企业应当结合本期实际销售情况修正对剩余结算期内销售金额的预测，并修正对代理商可享受的折扣比例、预计将提供的额外商品数量等的估计，以如实反映报告期末存在的情况以及报告期内发生的情况变化。即每个资产负债表日，企业按重估后预计将提供给代理商的额外商品数量和代理商可享折扣确定合同总价款和总数量，进而得出重估后的商品预计单位售价，对该合同累计已履约部分的已确认收入金额进行调整，该调整金额计入当期“营业收入”
借或货：主营业务收入[=本合同累计销售数量×（重新估计的单位售价-上期佔计的单位售价）]
贷或借：合同负债
3． 合同期（含2年采购期间）末，代理商累计12个月的实际销售金额和2年内以折扣价格的采购数量己经确定。企业应对之前估计的销售单价和确认的收入金额进行调整，相关差异计入调整当期（作为会计估计变更处理），会计处理分录与每个资产负债表日重新估计可变对价的处理一致。
情形2：实物返利：如果返利以实物的形式支付，表明代理商只有在订立当前合同的前提下才取得未来免费购买商品（即以0对价取得作为返利的实物商品）的权利，按照情1的分析，合同依然赋予客户一项重大权利，企业应将其作为附有额外购买选择权的销售处理。处理原则与情形1基本一致。